*以下内容来自中国社会企业与社会投资论坛2017年会分论坛三“社会影响力投资”，未经本人审核。

时间：2017年6月12日下午

地点：紫金A厅

主题：分论坛三 社会影响力投资

丁立：各位尊敬的来宾，女士们、先生们，下午好，我叫丁立，来自恩派公益组织发展中心，也代表恩派公益基金会和主办方欢迎大家来到下午的分论坛，我们来谈一谈社会影响力投资这个话题。今天参加分论坛的五位嘉宾，第一位是李妙女士，来自LGT公益创投基金的投资经理；第二位重量级的嘉宾是王雷先生，他是中引创投的主管合伙人、创始人；第三位嘉宾是葛勇先生，绿色创业汇的创始人、执行主任；第四位嘉宾是李北伟先生，亿方公益基金会秘书长，也做社会影响力投资。最后一位嘉宾是来自南非的，他是非常著名的电视明星、制片人、社会企业家、教育家兼社会企业投资人帕特·皮莱先生。

先请李妙女士介绍一下LGT在中国的情况。

李妙：我来自LGT影响力投资的李妙，我下面介绍LGT在影响力投资方面的一些实践。首先介绍一下LGT影响力投资，LGT影响力投资是LGT集团旗下的一个专门做影响力投资的机构。LGT集团全称是列支敦士登皇室信托基金。这个基金是上个世纪初成立的，到目前90多年的历史，现在是欧洲最大的由家族控制的，由家族拥有的，并且由家族管理的一个私人财富基金。它的主营业务是私人财富管理，家族基金管理以及资产管理。

这个家族就是列支敦士登的皇室家族，他在对于公益和慈善方面都是非常的关注，他们从LGT成立之初在公益以及社会、环境、影响力以及可持续发展方面都有非常多的参与，比如说这里所有的一些国际知名的基金，LGT都有非常积极的参与。包括UNGlobalCompact等，我们都是非常活跃的成员。昨天一天的主题论坛讨论，我相信大家在场都是业内人士，对于公益创投和影响力投资大家对他们的区别有一定的了解了，昨天好多嘉宾也说，我们做公益也要讲究经济效益。对于LGT来说，我们是怎么区分公益创投和影响力投资的呢？我们对于公益创投的定位就是我们更加关注它的环境和社会影响力，这个企业它有可能就是有非常大的环境建树，但是他可能在短期内，或者甚至长期内都没有一些经济的回收，这样的企业我们看重它在社会和环境方面价值的创造，我们就会对它进行相应的投资。这个情况之下，可能这个企业他的收益是负的，甚至是负的百分之百，但是我们也会进行投资，很多时候你创造社会效应的情况之下可能并没有经济收益，但是你创造了价值。对LGT来说，这方面的投资额度到目前为止没有特别大的，因为我们对于这些项目的考证，一般都在比较早期。

从2007年开始我们创立了一个专门的公益创投的基金，专注于公益创投。后来我们的战略重心慢慢往影响力投资方面转，这个区别在于哪里呢？影响力投资我们也看重这个企业的社会、环境影响力。我们更加关注的是这个企业的可持续性，因为我们相信，只有这个企业可以自己去造血了，他才能对社会和环境产生比较可持续的影响。还有一些社会责任投资，这个逻辑我们相信任何企业都对社会和环境有一些互动，会产生一些影响，他们是不是关注，他们在所处的环境中相应的责任。风险投资更加是从资本的、逐利的角度去考虑的。从2007年成立公益创投目前为止，LGT在全球6个国家和地区有自己的分支机构，包括非洲、欧洲、东南亚、南美、中国都有我们的分支机构。目前LGT集团整个管理的资产规模大概是1577亿美元，但是在影响力方面，我们在看项目，或者是各个国家了解的不同，规模会相对的比较小。

我们主要针对有五个领域，教育、医疗、清洁能源、农业以及信息技术。目前LGT从2007年到现在一共投资了大概50多个项目，规模可能是7000多万美元。我们除了企业影响力投资之外，还有另外影响力方面的投资实践，我们创造了影响力合伙人，或者说影响力专家这个计划，背后的逻辑就是我们认为特别是对于社会创新企业来说，他们在成立之初，他们最稀缺的就是这些专家人士。然而对于他们来说，早期他们很难有足够的资源去吸引到他们需要的专业人才。通过LGT这个品牌，或者LGT这个平台，帮他们吸引到这些专业的人士，帮他们对接这些专业的人士。所以专家计划我们一般进场到被投企业11到14个月，帮他们包装他们的影响力。2007年到现在我们一共培养100多个专业人士，我们也欢迎有志于环境和影响力的专家们进驻LGT影响力投资。

下面将我们LGT投资的模型和流程进行比较简单的介绍。LGT成立将近100年，沉淀下来是比较严谨、科学的投资流程，对于影响力来说，我们从接触项目到最后决定投资大概周期是三到六个月。三到六个月之内我们会向合作伙伴提交三个阶段，第一阶段是项目陈述，如果通过IC的领导评审之后我们会进入第二个阶段项目筛查，包括比较初步的尽职调查，这个如果通过了我们进入到最后一步的项目执行。三个步骤分别都是针对企业成立背景，提供的资源，解决的社会问题，提供的解决方案，背后的资源等等进行评估。最后通过之后就进入投资，我们特色帮助企业一起成长，帮他们包装社会和环境影响力，一般我们会陪伴这个企业走五到十年，然后退出。

LGT对于我们所投资的项目进行考量的标准主要分为五个方面，第一个方面我们会考量这个企业的商业模式，它解决什么样的社会问题，怎么样去解决。我们放眼望去很多的社会问题，比如有些企业是解决目前存在的问题，思考的问题，我们的自动化等等这些问题，我们都认为是社会问题。但是对于LGT来说，第一解决的是不是比较紧迫的社会问题，第二他的受众是不是我们认为的弱势群体。

第二个方面我们会看企业的可规模化，可扩张性。它针对的受众是不是足够的大，它的受益人群是不是可以足够得多，它的运营的模式是不是可以高效。

第三个方面我们会看他的管理团队，从专业性，从创业历史，我们更主要看这个团队是不是好合作，他们对于社会和环境影响力是不是有比较热情的追求。

第四看这个企业的财务表现，一般我们看它的收益，看它的投资回收，但是更重要在前期我们会评估这个企业的财务规范性和可塑性。

最后一个维度自然要看这个企业的影响力。我们投资项目评估工具分为四个方面，业务、风险、能力和影响力，这里我重点介绍一下影响力方面的评估。我们LGT一般影响力评估的模型，第一方面我们会看这个企业社会影响力的广度，广度我们有非常量化的指标，我们看他的受众的数量，对于受众在各个方面正面影响提升定量的分析。我们会看企业社会影响力的深度，深度分为对于他的受众物质条件的改善，健康条件的改善，通过他们的产品和服务对于他们受众，或者说目标人群的社会福利、安全感和生活选择，自由度的提升。第三个方面我们会看这个企业的环境效应，我们会提供比较具体的测量指标。比如说对于碳排的减少，对于土地地下水污染的减少，对于可再生能源或者清洁能源的利用，如何降低空气污染，如何保护自然资源等等，比较具体的评估维度。

我们的评估体系也是非常具体的，有四个方面，第一方面是我们会对这个企业创立背景做一个综述，比如说在什么样情况之下解决什么样的问题，利用哪些资源。受益人群是什么样的，有什么关键假设，比如我们之前看的企业是做儿童营养包的，它背后的关键假设是这个儿童营养包能够有效的降低婴儿的营养不良的症状。这个关键假设我我们会相应的去找相应的研究，支持证据。比如说联合国某某某什么署，或者是专门的研究机构，通过研究证明这样的营养机构，这样的营养包确实能够有效的减少婴儿的营养不良。第二我们针对这个企业创立所利用的社会资源到产出它的产品业务活动，整整的业务流程，因为他们都跟环境和社会有互动，我们对所有的互动进行整体影响力的评估。第三我们从历史的维度看企业对于环境影响力的改变，比如说这个企业从成立之初到LGT加入，到我们跟这个企业一起成长，它的影响力是怎么样进行提升的。第四我们会帮助企业做具体的影响力评估的指标。

这是LGT在中国做的具体项目，叫大V店，以亲子教育为切入点的母婴电商平台。LGT当初投它背后的逻辑有两方面，一个方面是所针对的受众是妈妈群体，妈妈群体本身就是一个比较弱势的群体，尤其是刚生完小孩之后不管是收入水平，还是说社会价值，社会交际等等方面，都处于对她来说相对LOW的一个情况。这是受众方面我们看重的大V店的价值。另外一个方面就是商业模式，因为它是利用手机移动端，利用微信平台进行一个获取用户的渠道。我们认为在中国这个渠道是非常的有效的。

我们看一下这个店在社会影响力方面是怎么样形成它的影响力的。第一，大V店的客户就是妈妈群体，获客渠道也是通过妈妈的口碑相传，增加它的获客，提升妈妈们的收入同时，自己的财务状况，大V店的收入得到提升，所以说这是一个影响力的，或者说受众以及公司同时提升它的财务状况的一个举措。

另外就是平台对于妈妈们来说，或者说对于其他的妈妈相对影响的，比如对他的小孩、他的老公来说是一个价值的可以最大化的平台。影响力广度是简单的例子，大V店在入驻到这个企业之后我们能帮他做的事情。一个是内部我们帮把他加入影响力专家，专门帮助他们包装影响力，帮他们建造影响力KPI，从内部激发他的影响力，管理者不停的释放影响力。另外我们从外部就帮他对接一些国际的组织，包括大V店我们帮他对接国际妇女儿童基金会，或者说中国的妇联，从政策上，从外围上帮他们释放他们的影响力。这是大V店的社会活动。

总结一下，我们LGT有两大特色。第一大特色是我们投资企业会不停帮他们包装，内部释放影响力，包括我们入驻影响力专家，不停的从内部督促他们的管理团队，释放影响力。另外一方面们非常强调联合，因为我们相信一方面我们想利用尽可能有限的资源，投资到更加多元化的社会企业当中去，产生更大的影响力，另外一方面我们也相信资本对于社会以及环境巨大的影响，通过联合投资人将我们的概念传播到更多投资人当中去，产生更大的社会影响力。谢谢大家，也希望向大家学习，希望更多有志于环境和社会影响力的企业跟我们沟通。谢谢！

丁立：谢谢李妙女士的分享。接下来请中引创投的主管合伙人王雷先生做中引创投介绍。

王雷：中引创投是（CIV），我们专注两个地方，一个是能源，另外是交通。能源这方面我们更多的是新能源，或者是清洁能源，我们非常想做教育，但是我们本身中引创投只做能源和交通。第二我们不是公益机构，我们是创投。我们支持的是用互助的形式让这个企业做的更大，做的更强。

下面讲我们投资的一些理念和想法，实际中引创投是好几个之前的一些组织合在一起的，本身是新的品牌，有六七年左右的历史。从我们的投资理念有几个。第一我们只投早期，所以如果某一位创始人我们正在融A轮，你们能不能帮我们领一下，可能就不行了。因为我们只做早期，什么叫早期呢？就是种子和天使这样的一个概念。第二个是很勇敢的去投资，我也不知道叫勇敢还是不勇敢，说的更直接一点，从务实的角度来说看人特别重要。我觉得看人特别重要，并不是说这个人好还是不好，因为社会没有好和坏之分，是不是合适，大家是不是合得来，做事的理念，做事的方式，在某种意义上他们可能看我们非常不顺眼，肯定就没办法合作，这种情况非常非常重要。

还有一个从我们的角度来说，因为我们自己是创业者出身，我也是摸爬滚打创业大概十六七年，各种行业和企业做了一些。所以我们非常愿意和创业者站在一个壕沟里打仗，非常非常愿意，也还有一点经验。如果创业者希望以资金为主的融资，我觉得可能我们不是最好的选择，因为我们肯定不是最有钱的。但是还比较务实，比较能和创业者打成一团。从这个角度来说比较坚持，并不以为这我们控制这个公司，相反，我们认为创业总归是做主角的，我们永远是配角。不仅永远是配角，同时还有一个，当然我们有一定的责任去做监督的责任，这也是一个作为投资人必须要履行的责任，但是更多的是帮助他们成功，这个是我们从内心里非常愿意看见的事情，而且我们天天就想这么做，自然不自然都这样做的一件事情。

还有一个很重要的，别人说你们投资怎么看这些案子呢，我们大概有两个方向，第一个方向就是以技术为导向的，所谓的颠覆型技术，我们可以讨论一下什么叫颠覆型技术。另外一种企业是小型的进步，但是市场问题非常明显，而且团队执行力很强。虽然不是很大创新的技术，但是我们也愿意做。另外一个角度，是我们很看重的角度，对中国乡村或者农村的一些项目。在能源和交通方面，我们非常非常愿意做这些项目，一定好项目，我们非常愿意支持。实际我们现在在这方面花了如果真正按比例来算的话，超出我们在城市方面的比例，但是我们愿意去做这样的事情。

能源和交通，实际上只要涉及到能源和交通的，有各种各样的项目，我们都愿意做。比如实际说金融，金融传统不跨界，因为金融和能源有什么关系，金融和交通有什么关系，但现在跨界太多。互联网+或者等等之类，所以我觉得只要涉及到能源，涉及到节能减排大的框架，我们都非常愿意去支持。

讲两个案例，一个叫亿可能源（EQUOTA），他们以大数据为基础，有自己所谓的算法，现在是需求端，比如说这个楼宇很快识别出哪里过度的浪费了电，或者是能源。比如说有个地方，实际上一个旅馆，有个地方一直被人偷电，但是N年都不知道，但是拿这个一算马上就知道这个地方有问题，一查别人在偷电，这种情况一般来说不用换任何东西，大概8%-15%的省能源，就能够拿下来，不用换任何所谓的硬件，当然还有其他很多，后面到供给端，甚至将来售电都有可能利用到。

另外是今年3、4月份投的碳能科技，在北京现在到房山那边去了，他们是做的也是技术型的。他们是把二氧化碳相当于捕捉下来，随后经过他们的催化剂、工艺等等之类变成可售的化工产品。这个时候你突然间发现，我第一次听他们讲觉得这个公司很有意思，为什么很有意思？主要是做两件事情，第一把二氧化碳捕捉下来本身是很好的事情，第二如果转成可以卖的东西简直是更好了，这个很有意思，但是这个技术风险非常大，这个技术本身在全世界也是属于领先的，美国大概就两家，加拿大有一家，基本在同一个起跑线上，很有意思，中国应该是最先进的一个企业。

对于中引创投就是做这些，等一下希望有更多的时间和大家交流。谢谢！

丁立：谢谢，我们接下来有请葛勇先生来讲讲绿色创业汇，绿色创业汇其实是一个孵化器，目前来说是中国最富盛名专门培育早期环保类社会企业的，但他也计划要做一个基金。

葛勇：先说一下我们的定位，我们的定位是今年正式提出来的，我们希望做中国商业界绿色企业，绿色领袖的摇篮。为什么做这个事？逻辑上特别简单，我们认为越来越多的绿色创业者，或者如果在今天的场合，越来越多的环保类型的社会企业家的出现，能够真正有效的推动环境问题的解决，所以我们来帮助这些绿色创业者成长。

但是环保类型的社会创业者面临很多问题，上面这几个简单的列了一下。第一个可能在座各位都有这种感受，一说起环保来，大家觉得离我们的生活还是比较远，好像都是政府的事，好像市场化的程度也不高。对政府政策的依赖性特别大。也因为这个原因也不太受投资商的待见，大家也不太愿意投跟绿色创业相关的企业。而且这一类型的企业创业周期特别长，我们那天还在开玩笑说摩拜2016年4月创立的，到现在市值已经几十亿元人民币了，而我们辅导的企业可能过了三年之后，市值如果能达到1个亿已经是我们里面的明星企业了。周期特别长，做这件事要一点耐心，需要一点吃苦精神的，这是目前做绿色创业面临很大的挑战。我们也看到缺少像绿色创业汇这样的支持体系，能够更好的帮助这些创业者成长的支持体系。我们说我们来做这件事。所以我们开始从2013年做这件事。

简单讲一下绿色创业汇，我们做什么呢？我们做两件事，第一件事为主，第二件事为辅，我们做公益的辅导加速，我们来帮助绿色创业者成长，具体怎么做，同时我们创业者辅导完的苗子会做创业影响力的投资。我们希望在国内推动可持续的商业模式，同时加上具有社会使命感和社会责任感的业界领袖。我们选择创业者就看两块，看人和看事，人靠不靠谱，是不是值得帮助的人；事靠不靠谱，是不是真正有潜力可持续的商业模式，符合这两点我们愿意投入我们所有的精力去支持你。

我们是国内最早一批关注可持续发展的环保类型的公益机构。成立于1994年，从2003年开始关注绿色中小企业成长这件事情，做到今年做了14年，从2013年开始，在我们做这件事做了十年之后，我们做了一个转型的调整，发起成立了绿色创业汇，更加关注早期的绿色创业者，更加关注早期绿色创业者的成长。

流程很简单，跟我们看到的很多孵化器、加速器流程都是一样的，我们会有全国的招募，我们会有入孵的终选，终选之后有深入的加速，加速之后我们对里面的好苗子会进行我们自己的投资。

选拔的原则也很简单。第一我们会看重技术创新性比较强的这一类的创业者，如果你有很好的创新技术，能够对现有的环保行业的模式，能够在成本上、在技术上有大幅突破的话，我们欢迎你来和我们聊一聊。第二类我们特别看重模式上的创新，就是如果你自己在做的事情，能够有效的帮助公众的环保意识落地，这种类型的创业者也欢迎你过来跟我们聊一聊。其实我们今天上午就听了很多比如做垃圾分类回收的，比如说我们公益圈里有很有名的蔚蓝地图，像这种类型能够不仅把公众的环保意识培养起来，而且能让他们真正参与进去的，这种类型的创业者我们也很欢迎。具体的行业划分没有关系，我们自己虽然有行业划分，但那个不是我们选择的主要标准。这是我们选拔的标准，分为几块。一块我们也是要早期的，如果你已经做的比较成熟了，那其实已经不太需要我们的帮助了。但如果你还是种子，说我刚有一个想法，这个时候可能我们能对你的帮助也比较少，所以一定有一个成型的产品开始落地的这种类型的，而且我们对创始人本身是不是有可持续发展的理念和意识会特别注意。

具体的领域不局限于右边的这八大类，可以突破这八大类。每年我们招募的话是公开的招募，另外就是我们的合作伙伴，我们的绿色创业者也会给我们推荐很多很好的企业。

如何帮助呢？其实主要是这几块，厘清商业模式、植入绿色基因、陪伴式成长、拓展发展网络、融资支持，每一个简单说一下。

厘清商业模式，其实我们说我们跟中关村的创业大街上的孵化器有什么不一样呢？除了我们帮助的创业者是聚焦在绿色这个领域上面，更多的可能是我们花的时间和精力，我们的投入会更多一些，我们会为自己设计的模块来分成产品，分成团队，分成投融资几个模块，跟我们的创业者一项一项的去进行梳理。

除了这种集中的辅导之外，我们还有针对创业者一对一的这种深入的跟踪辅导，这是我们可能会投入的比较多的地方。另外我们有一个庞大的公益网络群体，帮助创业者一起成长。

在这里我们很注意的一点是说既然我们的创业者有初步的可持续发展的理念和意识，我们怎么样更好的能够跟他们一起来探讨，能够把这些融入到他的商业模式的设计里面。比如说我们2015年的一个创业者是做盒子的盒而特，他做的过程当中一直跟他探讨，怎么通过前端的设计减少后端胶带纸和胶的使用，而且减少纸板本身的使用。

网络这一块也是，我们看到只有自己一家是做不成的，我们努力为创业者拓展各式各样合作伙伴的网络。

融资方面，基本上我们从2013年到2016年大概辅导了不到40家企业，大概拿到第一轮的天使轮融资能占到50%，我们不仅关注创业者个体的培养和辅导，还希望通过跟创业者的交流中，更多梳理出来在绿色创业这条路上的一些共同的规律，或者说共同经历的坎，挑战是什么，刚刚发布春季案例集，我们网站可以免费下载供大家参考。这是我们过去四年里辅导的创业者。

今年的绿色创业汇有几个不一样的地方，一是在课程设计上，更加会贴近创业者的需求，来开展我们的课程设计。第二我们今年跟哈工大的天壹训练营和清华的X-lab一起合作，我们三家联合为创业者提供支持，在国内环保做的三所学校，清华、哈工大和同济，两所学校今年跟我们开始合作。

还有我们做的两件事情，我们今年陆陆续续联系国内的关注绿色创业创新的一些新伙伴，正式发起成立了中国清洁技术孵化网络，通过网络支持更好帮助绿色创业者的成长。同时也跟国际上像全球清洁能源孵化器网络跟他们更多开展合作，跟亚洲开发银行更多开展合作，帮助我们的创业者开拓国际视野。

以上是我的简单介绍，希望有机会能够跟各位一起培养中国商界绿色领袖，推动中国经济的绿色升级。谢谢大家！

丁立：谢谢葛勇先生。

下一位嘉宾是我非常尊敬的李北伟先生，他有双重身份，第一个当然他是亿方公益基金会的秘书长，他们基金会支持很多在社会领域的研究工作，另外他也做社会影响力投资，最近应该还投了几家，我们非常期待听李秘书长向我们介绍。

李北伟：我想我先单刀直入的介绍一下我们是怎么做的，然后如果大家感兴趣我也可以请我们被投的对象上来跟大家分享一下，他是怎么选我们的，他有什么感受。

我先简单介绍一下我们基金会。我们基金会是2013年成立的一个资助型基金会，由徐勇博士成立的。我们的价值观是人本、专业、创新、前瞻，这四句话不是老生常谈，其实我们真正看项目，完全是按照它来看的。我们业务范围分成两部分，如果有人申请我们的资助，我们就看他，第一你是让我们资助你做研究，我们就进入了，还是你让我们做投资，如果不是这两项的话，就不会在我们的资助范围。我们的愿景是创造更好的社会，通过激发民间力量的方式。我们的使命专注两方面，一个是公益研究，一个是社会企业。

在社会企业这方面，我们是从两个方向在做推动的。一方面是同上层建筑，就是在研究的方面，做了三个研究，我们希望能够整个推动社会企业社会创新在中国的发展，整个社会企业相关的有三个研究点。一个关于社会企业的认证标准，今天上午专门有一个论坛讲了，我们几十位中国的教授厘清了世界上所有社会企业的各个标准，而且产生了中国的社会企业的基本框架。明天有40位学者到我们办公室做中期的汇报。另外一个方向我们请民大的李健老师研究了一下全世界各个政府在政策支持方面是怎么样辅助社会企业发展的。另外请印地安纳大学的王群老师和一群学者研究从投资社区来讲，投资者是怎么样进入的。

我今天主要内容是想讲具体的案例。我们投了一个真正的公司是同心互惠，我们正在做的是亿方的健康。同心互惠创始人是王德志先生，还有孙衡先生，他们比较有名的叫工友之家，最近大家闹的比较欢的，了解的是范雨素，其实范雨素就是工友之家的人。我们看重它，它主要是做二手衣服的，二手衣服在美国对标企业goodwill对手很大，他们每年有57亿美元的收入，有300家分公司，在中国二手衣服市场既不透明而且非常分散，里面有很多行业行为浪费了相当多的慈善心情和慈善资源。我们跟同心互惠第一想尽可能确定它的社会属性。同心互惠把二手衣服拿来可卖的部分卖给农民工，剩下收入部分支持农民工子弟，所以基本上是服务于农民工这个弱势群体的。让他们以非常低的价格，5块、10块、15块的价格买质量非常好的二手衣服，所以其实从消费者剩余的角度给了他们好处远远大于销售额的本身。第二点确定整个企业盈利的20%会作为公益支出，我们创造一个公司委员会。这个不在公司内部，我们会把所有的人放到里面，农民工本身或者是行业的角度来谈。我们在尝试，我们跟投资者说35%的分红上限，这里还有很多争论，比如有的投资者说我们不想分红，有的说我要分很少，但是徐老师反对做限制。二手衣服带来好的环保影响。再如果在经济上可行的情况下，我们希望未来这个企业能够给员工相对比较好的工资标准，因为在整个价值链创造过程中，如果资本家让出利润，他应该让更多的员工得到好处，除了供应商或者是消费者等等。

基本商业模式是线下募集衣服，车辆运输、分拣，批发和零售。这个行业70%以上的捐赠衣服并没有到受助对象手里，都变成回收变成钱了，一部分回收的还出口到非洲了，也许我应该跟帕特先生合作做一个出口。整个行业并没有告诉大家这件事情，我们希望我们做的非常透明，让所有捐赠者在捐赠之初就知道他的衣服有些是变成受助人直接使用了，有些变成现金了。我们希望通过制度和行为约束变成制度，也有一部分公益性。

我们下一步做业务归集，做每个月的业务发展计划，以及我们正在招标，从百度挖了一些人做技术总监，我们正在面试财务总监，会给他有补助。下一步是设备投资，我们把二手衣服收回来变成再加工，这样社会变现度更高，可以帮助更多的人。我们投入这个企业并不是简单的给钱，我们非常深入的进去。品牌合作和合伙人合作的部分，本来双箭头边上写的是京东，因为同心互惠和京东合作几次，两个月之内筹集几十万件衣服。但是我昨天跟京东基金会秘书长马丽波说，我听说你要来我把京东的部分拿掉了，我觉得京东是我们合作的主要部分，但是那是我们合作伙伴的一部分。

未来规划现在还处在内部整理流程阶段，我们看有内部系统、财务系统等等，我们希望在规范化之后迅速的实现规模化，如果有京东这样的合伙人，他们能够放心我们的专业性，我们会很快的进入规模化部分，会在八个城市展开。如果在八个城市能顺利展开的话，其实就可以采取加盟的方式。上市大家都说，每一步不见得走到下一步去。如果做到规范化这部分，已经帮助了原有企业的生态，如果能够规模化，能帮助的人就更多，如果能加盟的话，我们可能会改变整个二手衣服现在很散、乱这种情况。

我们董事会的构成是非常有意思的，董事会的构成一个是我本人，我基本上是跨国公司总经理出身，然后是徐勇博士，他创了百度，另外他投了很多企业，第三个是请了专业斯坦福的教授，是一个独立董事，然后是德志，他有非常强的落地能力，还有孙衡，还有一个人叫李昌平，是农业专家，当年给朱熔基总理写信的那位。我们希望达成一个有商业目标、不会让目标飘移的董事会。他可以分享为什么选我们，以及跟我们的体验是怎样的。

王德志：首先感谢这次活动的主办方，还有北伟先生，我们从打工艺术团变成劳工的NGO，后来发现自我造血服务打工群体，我们从2002年开始做到现在，其实我们是一个最草根的从打工工人做起来走到今天的，我们一直摸索，没有介入外部的介入，我们不知道这个叫社会企业，后来人家给我们戴这个帽子，说是社会企业，我们就说叫社会企业吧。后来有商业说要介入，在亿方之前也有其他的商业要介入，是纯粹的商业，我们是不同意的，我们说哪怕走的慢一点，我们还是不想让我们的公益变质。也是怕将来我们做的这些事情将来会带歪了，我们一直没有做。后来北伟先生的团队，最早是托尼先生来我们这做了一些考察，等于算是托尼先生光生没养，我们是光怀了他就没管了，就交给北伟先生。我们出于什么考虑选择亿方呢？一个我发现他们是一个纯粹做公益的基金会，他们本身没有谋利的任何动机和目的，这是我们首先要选的。我们还有点犹豫，他领我们去办公室，说这有很多漂亮的姑娘，我说这也挺好的。北伟先生每次给我讲他们的主要发心，还是希望能够解决更多的弱势群体的就业和在城市更好的融入，我们最后通过大家商量决定接受他们对我们的支持。当然我们也非常的荣幸能够得到亿方的投资和协助，因为对于我们草根来讲，这种高大上的东西，规模化、规范化、加盟我们是不懂的，所以要谢谢亿方，谢谢北伟先生。

丁立：我们有一位被投资者现身说法，而且还说出了真话，当时也有一个心路历程，怎么接受亿方基金会的投资。等一下我们在讨论环节可以有更多探讨。

接下来就欢迎远道而来，真的是不远万里来到中国的帕特?皮莱先生，他有非常传奇的经历，而且大家有没有知道南非有过种族隔离制度的？其实帕特他本身不是白人，他是经历过整个过程，其实也是代表了非洲的一种新兴的力量。他实际上是很早以前就创办了一家教育类的机构，他现在是LifecoUnltd的执行官，我们倾听他讲讲今天重点讲的是他做的企业，跟社会企业投资有关的事情，包括他用一些很奇妙的方法让他这个事情本身非常可持续，而且很有影响力。

帕特·皮莱：大家下午好，谢谢丁立的介绍，谢谢各位。我第一次来到中国，我听到了大家不同的投资项目，非常有意思，也谢谢你们的介绍。我们这个机构是20年前建立的，我自己还有凯曼建立了这个机构，一开始成立的时候，我们就是想在南非培育企业家精神。之前的种族隔离制度实际扼杀了很多，尤其是非欧洲裔人口的这些企业家精神，后来在南非这个国家，90%的人是不允许他们去创建自己的企业，经营自己的企业，由于种族隔离制度。后来曼德拉就要推翻这样一个制度，我们之前是只有那些白人、欧洲裔的人才能够做这些决定。30年之前我们做了努力，但是没有成功，后来我自己到商学院去学习了。我也是在种族隔离制度之下接受的教育，实际上在这样一个教育制度之下，我不是一个最合适的来做企业的人，因为我们根本就不可能拥有一个企业，后来我们就成立了这个机构，而且这些机构这些年当中也不断的发展了。

参加昨天大会的会议人都看过这个了，我现在再简单讲一些其中的细节，一开始的时候只有16个年轻人，在一个车库里，在这些年当中我们发展的速度非常慢，我们没有追寻那些时髦的东西。我们确保做一些有扎扎实实依据的东西，没有说经历非常快速的成长。我们对于这些项目还是非常谨慎的，我们30年之前就成立了，后来20年之后又重新设立了这个机构。在南非有十几万的NGO，很多非政府组织，而且我们的人口也就是把北京、上海的人口加在一起那么多，但是我们却有十几万的NGO组织。好多机构都是等着人给他们捐款来做事情的，我们自己建立起来这个机构的时候，一开始我们就建立非常明确的目标，就是我们不靠捐款，我还是小孩的时候我们就挨家挨户去卖那些烹饪用的香草料。但是我跟别人要钱，可能别人一块钱也不会给我，但是我去卖这些东西的话，可能别人就会买我的东西了。所以说我们就有了这样一个想法，成立这个机构之初就想是要通过交易来实现自己机构可持续发展。

这些数字带来的社会影响差不多是1000万美元左右，这是我们这个机构所支持的这些NGO。它的价值就有这么多。而且我们有一些受益人，他们很多是创业之初，比如大学的毕业生，比如说在大学里我们教学的工具是一张纸，或者是一个娃娃、玩具，但是我们是用金钱来作为教学工具。比如说100美元也罢，1万美元也罢，我们把这个钱给他们，让他们去用，他们必须得想出一个好的想法，他们得宣传推广自己的想法，他们也会失败，这是不可避免的一个代价。即使是他们失败了，也要告诉我们他们从失败当中学到了什么，他们做了什么样的工作，他们做了什么样的事情，最后没成功，有的企业我们投了以后做的不错，还能收支平衡，但是大多数可能这个钱都给打水漂了，但是即使打水漂了他们也会回来跟我们讲说他们学到一些什么东西，有一些什么经验教训。我们支持11万人中最后有差不多5000人成长成为社会企业家。非营利是很多年建立起来的，非营利的部分，自己本身不接受任何的赠款或者捐款，他们有自己的产品，到学校家长进行销售。另外我们还有一个信托基金，这个信托基金全资拥有我们的投资机构，我们的投资机构投各种各样的行业机构，所有盈利投到信托基金，信托基金又把钱放到非营利机构当中。这些非营利的机构也可以和其他的机构一起做生意，但是即使他们拿不到钱，他们仍然能够有钱继续他们的活动，南非有种族隔离历史的话是非常重要。

这张图是我们的渠道，在第一步我们和大学、学校来进行合作，这里有覆盖了10万多人。第二个阶段就是找到一些发展初期的初创企业，本地非常早期的初创企业，他们有的就是有一个想法，想实施。他们可以有一些可测量的影响，也可能有一些财务的记录。这些蓝色的就是可能发展的更成熟一些，到了第三步所有成熟一些的这些企业就可以慢慢的进行扩大规模，无论是在国内或者甚至在国际市场上。其中有一些我们可以看到，蓝色最后出来的不多，我们希望这个机构能够存在很长时间，对南非能够带来持续的影响。我们希望这些企业他们也能够持续对南非带来影响，满足南非人的需求。

我们怎么挣钱呢？一个是知识产权，我们把这些东西用不同的方式来进行销售，另外一个就是管理服务，比如说国家开发银行，会雇佣我们提供相应服务，我们收管理服务费。第二个就是进行投资，一些私营的投资用，商业性的投资他们不太了解商业型企业怎么样，我们也帮他们进行投资，也建立全球社会企业网络，让这些社会企业能够在全球开拓市场，而且我们在全球范围内进行合作。当然我们的投资也会有一些红利，这也是收入来源的一部分。

昨天我们也说了，我们做很多的项目，我们投的这些项目可能会有一个4%-5%的项目收费，比如说风电厂，我们把电卖给了国家电网，像Partners是技术公司，我们开始要退出了，比如其他生物质燃料等等一系列投的项目。

环境方面的设计，这里有一些例子。我给大家举一两个例子，像Greenpop，在种族隔离制度之下，当时的人们生活标准非常非常低，政府所做的事情是一个地区把树都给砍光了，所以郊区的地方一棵树都没有。Greenpop他们所做的事情是在社区里种树，但是必须有可持续的商业模式。他们做了一些研究，在哪个地区适合种什么样的树，他们让地方政府同意支持他们的做法，在当地这些儿童去种这些树，照顾这些树，这样能够在这个地方种起树。他们找了那些上市的公司，在约翰内斯堡上市的公司给他们卖树，有的时候是成千上万的树。任何人买这个树以后，他就会有一个PS的码，能看到这个树是怎么长起来的。这些企业非常喜欢这样的想法。他们有时候也会买这样的树作为礼物送给他们的客户，现在我们通过这种方式已经种了很多很多的树。

第三阶段影响力基金。这是比较新的一部分，只有500万，规模也不大。我们也慢慢扩大它的规模，这个基金现在做股权投资，我们还没有准备好要做债务融资，但是以后可能会去做。通过这一系列的阶段已经发展起来的这些企业，我们会跟他进行一些股权的融资，前面我们也提到了一些标准，怎么样选这些项目，我们也非常感兴趣在南非南部以及东部，有222个影响力基金。总共管理的资金达到6780亿美元，如果有1%，大家说有70亿差不多是影响力投资。他们不知道怎么花这些钱，因为他们没有这样一个渠道去培养这些社会企业。一开始是初创的，通过我们的培养之后，后来就能够成为一些社会企业了。我们所做的这个基金就是帮助这些初创企业从它最开始的阶段能够逐渐发展成为相对比较成熟的阶段，这样他们就能够吸引到其他的这些投资。所以我们就像催化剂，让这些项目稍微成熟一点，能够去接受到其他机构的这些投资。这就是我们做的工作。谢谢大家！

丁立：非常感谢帕特?皮莱先生。接下来我也想利用一点点时间介绍一下恩派，恩派从2006年开始做公益行业的孵化，还有一些社区建设平台等等，包括给到一些资助方一些很好的服务，能够引导更多的资金进入到公益领域，支持初创期的公益组织。但是我们其实从去年开始也探索做相当于天使期影响力的投资，有点像帕特?皮莱刚才说的，他们要做的事情。因为我们也包括绿色创业汇，主要从孵化器的角度线切入，先培育人，再谈到怎么样给他们资金的支持。但是最终能够帮助到他们更多是桥梁的功能。

大概讲一下我们干这个事情的背景，恩派2007年开始孵化一些公益组织。我们从2012年开始发现越来越多我们早期孵化的公益组织慢慢变身了，成为社会企业了。另外一方面我们也发现，实际上未来中国社会存在的很多问题都是机会，比如像老龄化越来越严重，社区服务人们要求越来越高，我们预测未来五到十年应该是中国企业高速成长期，这是很重要的判断。另外一点虽然说有越来越多的人愿意投身于社会企业这个领域，但是他们能够获得早期支持还是非常有限的。更重要早期社会企业，当然可能从机构的角度来讲，自己非常缺钱，缺人，我们觉得缺钱缺人为什么会造成这个因素，很大也是因为产品、业务模式、渠道等等方面还是需要很多的非常特定的协助。另外国内的情况，不光对社会企业，对公益行业现在改善一些，整体对公益行业来说我们的支持体系还没有完善。这方面很多事情是要大家共同为推动社会企业公益行业发展形成一个合力的。我们本身出发点就是做服务的机构，我们特别相信高手在民间，一定是希望能够跟大家特别是众多社会创业者形成互惠的关系。

我们从去年这个时候开始探索。到现在为止没能成立投资公司，原因很简单，国家就是从去年开始严格控制投资管理公司的成立。我们现在终于有一个好消息，我们已经开始注册流程了，但是可能还需要一点时间。我们已经开始了，不管怎么样我们已经努力的跳进来了，我们现在是这样的情况。我们确定了这么几大领域，主要第一个还是恩派最擅长的，就是我们公益支持性领域，接下来当然还有像教育、环保，还有农村建设弱势群体等等。我们在环保领域，其实也是跟绿色创业汇，包括中引创投都在寻求某种合作方式。因为恩派向来是相信合力的构建，我们相信作为某一家单独的机构，其实是很难把一个事情都做完的。而且实际上你看到这个是来找过我们的，大概过去的一段时间内找过我们的这些机构中还有很大一部分确实是环保。当然这里我们也发现很多包括越来越多的人希望做有机、绿色生活方式，很多是社区支持农业，当然这个我觉得包括慢生活等等，这是未来一种很大的趋势，人整体生活方式的一种驱动。

我们也有五位投委会的委员，委员整体还是以恩派为主，也会有包括南都基金会副秘书长宋波先生还有其他领域中的专家。

我们投了两家，不能算叫投，我们只能用债转股的方式，先给他们提供借款，一个是益修学院，一个益宝计划。我们想介绍一下，这两家被投的社会企业都是在我们公益支持性领域。益修学院是中国第一个开发线上的短视频，利用碎片化时间，专门给公益菜鸟进行非常有效的一种学习的在线平台。因为公益领域大家知道，如果在座有公益领域的一定知道，公益领域过去绝大多数培训全是免费的，益修第一个做到让很多人受益，付费客户超过5000，注册用户超过2万，这样一种突破其实系是非常重大的。益宝计划也是非常有前景，它首先来说发起是由于发现公益人非常缺乏保障，不光是保险产品，还有一些像体检、大健康等等领域都是缺乏的。最早我们的周老师是两年前开始探索，从去年开始其实就已经超越了公益领域，目前其实已经是在公益领域所帮助的弱势群体，比如说乡村留守儿童、乡村教师，或者说残障人群等等，他们的一些保险产品的拓展。所以我觉得未来是有非常大的一个发展空间的。我想恩派公益创投或者说影响力投资先暂时介绍到这，给大家一些感觉。

我们几个特点，用户、市场、产品、团队、影响力。我们今年有规划，主要是这个，资金到位了，在正式注册投资公司，希望有三到四家优秀早期的社会企业。

我们接下来下一个环节。邀请我们刚才做过介绍的演讲嘉宾上台就坐，展开互动环节。

各位嘉宾至少代表中国四分之一，不客气点说三分之一在真正做影响力投资的机构了，其实你可以看到，数量并不多。

我对他们其实还是有点熟悉的，但是今天整个介绍还是让我感慨良多。因为在座的，不光中国的，还有非洲影响力投资家有很重要的特点，大家不光给钱，更多给了他们很多在非金钱方面的这些帮助。实际我们每一个社会企业的投资人，对于社会企业家，包括这个团队在成长过程中其实是非常关注的。大家能不能说一说，从投资人的角度，整个生态系统里还是有很大量的资金缺口，到底问题症结在什么地方？可能的解决方案是什么？

李北伟：为什么会缺钱，我在想另外一个角度，其实有的时候是资金的需求方和供给方他们的要求不匹配，比如说我这几天也看到了一两个人在会场上分享的案子，没有什么收入，已经工资1个亿了，这是一个方向。还有作为资金的出资方他的要求并没有得到满足。刚才我们看LGT，我们没有讲具体内部各种流程，我们有两个指向看几个维度的。我这几天看到您的问题也在考虑，关于价格的情况也是一个，你需求多少钱，干什么，为什么需求这个钱，这也是一个要素。

李妙：其实有一种说法，好的项目不缺钱，要是缺钱就一定不是好的项目。当然了，这可能是对于风险投资人是有这样的说法。但是对于我们社会企业很多创造社会价值的事情，可能短期内甚至长期内都没有经济效益，这就是为什么社会企业需要相应的社会投资人来投资。这个可以从企业自身内部和外部来看一下，企业自身比如说如果你是公益的，专门只是注重社会环境、影响力，但是你可能不创造价值，你解决一个具体的问题。这样的话你就看是不是在对的市场，是不是针对了对的人群去解决这个问题，然后你再去寻找相应的政策，政府的支持，相应基金会的支持，相应投资人的支持。如果你是在向影响力投资方面，我刚才也解释了，对于LGT来说影响力投资是什么样的。我们看企业自己的造血功能，你怎么提高你自己的造血功能，这个就使修炼内功。你做到对的市场，对的人群在提供有效的解决方案，这个时候你如果还觉得资金短缺的话，你可能没有找对投资人，比如你做环境的，相应找对环境看重的投资人。比如你做医疗相关的事情，你可以找LGT这样的机构，因为我们在中国在医疗方面正在寻找医疗类的项目。

丁立：帕特，南非有资金短缺的问题吗？挑战是什么样的？有什么办法能够解决？

帕特·皮莱：我为了讲的跟中国相关一点，跟大家相关一点，简单的来说就是有资金短缺的问题。我们现在在建立非洲的公益创投协会，资金是有的，资本是有的，整个非洲有的。我在全世界也有足够的资本。因为现在环境和经济都意味着社会企业意味着带来经济回报、社会和环境回报，全球的股东都要求更多，消费者要求更多。有些企业就拥抱了这个机会，有些企业还慢一点。但是我觉得这是经济上必须的事情。我们大家很容易赢得社会的尊重，但是我们没有赢得资本的尊重。你获得社会的尊重还要赢得资本的尊重，这样我们才能够找到资金池来帮助我们扩大规模。有时候我们的卖点是感情上的吸引力，我们的道德制高点。但是我们同时还要获得资本的尊重，不是一定要获得资本家的重视，而是资本。我自己也是一个社会资本家，但是你要获得资本的重视，非洲是这样，全球也都是这样。

葛勇：这有信息对称的情况。其实作为我们关注的社会影响力投资一般都是天使期或者是种子期的，大家知道在这个阶段的创业者去找钱本来就是一件特别不容易的事情。不只针对于社会企业这个行业，任何行业这阶段的创业者找钱就是特别不容易，成功率100个创业者里能有一两个找到天使投资就很好了。刚才介绍我们这几年辅导的创业者，拿到天使投资的超过50%，听上去很高。但是我们这不到40名的创业者是从500多名报名的创业者里选出来的，所以即便是经过我们这样辅导之后，拿到天使的成功率下来不到4%。所以本来就是很难拿，大家要看清这样一个现实。

第二我们坐的这几位不要给大家一个假象，看到我们坐在这都很善良，实际上我们其实是很贪婪的。我们比一般的投资人更加贪婪。因为我们不只希望看到你们财务上有可持续性，是能成长，我们同时还有贪心，希望看到你的社会表现，看到你的环境贡献。所以从这一点上来讲，我们其实有的时候会更挑剔一些。

王雷：就像我最开始刚才说的，我不是从社会企业，或者是公益领域过来的。我是从互联网、移动互联网或者物联网，动不动大起大落那个方向过来的。所以我是新兵，第二个因为我从另外一个领域过来，可能看咱们社会企业投资也有稍微不一样的角度。有几个想法。第一个想法，我跳到这个领域中间来，发掘这个领域是非常非常新的。在中国更新，我自己恶补了一通，恶补之后我还是幼儿园水准。新的话就造成特别具体的现象，当我们去和别人交流的时候，共同语言是什么，共同的词语是什么，有个所谓的教育，或者被教育的过程。这个实际上消耗了大量的精力。比如我们一个互联网公司跑到风投那里去讲我们的案例，基本上就一个小时，最多一个小时就决定是不是要有下面一个会还是没有一个会。如果我去讲社会影响力投资企业的话，我会花很多时间讲什么是社会影响力，什么是社会投资，花了非常多的时间，这个实际上某种意义上是一个消耗，对整个行业都是一个挑战。这个挑战是我们必须面对的，希望大家能够合力把这个生态环境做的更好，是我们需要对外的。行业就是这样，我们接受它，随后解决问题。

第二从内部角度来看一下这个问题，刚才葛勇老师说的，比如说是我们更贪婪的，实际他是开个玩笑，对我们不管是做投资的，还是做企业家，实际上是更高的要求。怎么讲？我们又要盈利的，使这个企业能做的非常大，又做的非常强。同时又要做有社会影响力的企业。我原来学理工科出身的，学N多数学，N多数学讲的东西，任何你求最大值的时候，下面限制条件越多最大值肯定是减少的。所以咱们又要赚钱，还要对社会影响力，实际对内部的创始人来说，要求是更高的。我们来看一下我们自己做创业这些人是从哪里来的。比如说两个方面，一个是要赚钱，多少人是创过赚钱企业的。第二个是又要影响力，多少人做过有影响力的事，结果现在两个合在一起，又要能赚钱又要有影响力，所以对创业者是要求非常高的一件事情。

第三为什么资本比较困难，一个非常实际的问题，就是很多资本看不到特别大成功的例子。资本是最快速度主导力就好，我说的是传统资本，更多是行业的人进来。如果我们能举出好几个例子，做成了，做了这么大等等，我想会有更多的资本会进来，也会使创业者更容易得到这样的支持。但是路漫漫其修远，这是我们该做的事情，我们一起努力，我希望能够做的更好。

丁立：我们就进入下一轮问题。正好从王雷和葛勇先生开始，为什么呢？因为刚才大家其实已经把孵化器和加速计划对社企InvestmentReady和成熟计划已经讲到了。反过来讲，你们俩作为一个案例，如果从投资人角度你会选择什么样的孵化器进行合作，相互之间彼此的期许在哪里？或者合作愉快的要素，如果不能合作的原因又是什么？

王雷：这个回答太简单了，跟着性格，跟葛勇老师走就完了，其他都不要找了，只要你姓葛我就跟他走。实际这件事情真的很多是和谈恋爱没什么区别。不过话说回来，说比较具体的事，我们早期投资，早期是天使和种子，我说的很实际，葛老师做的加速器和孵化器，从阶段来说和我们对接的非常好。从合作伙伴的角度来说，我最开始和葛老师第一次碰面的时候聊的很开心，说大了有点像是价值观，说小了混在一起也挺开心的，基本上属于这样一个状态。

回到具体层面的加速器和孵化器，好的加速器，所谓好的，对我们来说合适的加速器是哪些，具有哪些要素，可能从三个方面考虑一下。第一个方面是这个加速器能够使创业团队通过加速器的服务，在战略层面上升到一个新的高度。比如举个例子，原来进来的时候说我是做这样一个行业的，某某行业的一件事情，实际上应会比他的格局大很多。原来商业模式就是买这个卖出去，实际战略是另外的东西。比如可以用租赁模式，或者等等模式，完全改变他最开始比较局限性的战略，这是一个加速器可以做到的一件事情。

第二个加速期在战术方面也可以做到很多的事情。不管是从定价、商业模式、渠道、如何找投资人、股权等等之类，这些都是从战术层面加速器可以做到的。

还有第三个对我们来说非常重要了，很多加速器不做这件事，但是我知道葛老师他们做这件事情。就是从理念上，说的有点虚，但实际上对我们来说非常非常重要，刚才我们在外面还在谈这件事情。从理念上和创业者非常深度的交流。回答这样一些问题，你为什么要创业？你是为了钱还是为了热情？我认为没有正确答案，如果有机会可以讨论，反正我认为为了钱去的也很好，但是要有另外一个条件，要自己想清楚这件事情，为了钱还是不是为了钱，什么时候对你来说更重要。还有融资的时候，找投资人的时候估值对我最最重要，还是不是估值。现在坐在这里的说起来比较轻松，但是真正人愿意给250万，另外一个投资人给你300万的时候，有多少人会选200万和300万，实际上是非常非常难的一些事，这个时候从理念上会有一些区别。我知道葛老师专门会对这方面和创业者进行交流，所以我觉得这方面战略、战术和理念方面从加速器和孵化器来说非常非常重要。

葛勇：谢谢王总。如果简单点说，其实我们反着说，一个好的孵化器或者好的加速器，如果经过一段时间跟创业者的相互陪伴，可能还不能告诉未来的投资人哪家公司是伟大的，有潜力的公司。但是他一定能告诉投资人哪家公司不行。所以这个其实是可以帮助投资人做一些排除法的。第二个其实我们说加速器也好，孵化器也好，我们核心的服务群体是我们的创业者。我们所有设想围绕创业者需求展开的，同时我们为创业者对接的是投资人，所以我们要了解投资人的需求。其实如果这样来说，一个好的孵化器和加速器，就是能够真正准确的对接双方需求的，无论是从理念上的，无论是从投资人会去看重的市场前景，商业模式，把所有这些方面如果能够做一个完美对接的，会是一个好的加速器和孵化器。

丁立：简单告诉我你觉得你喜欢什么样的投资人？

葛勇：如果做环保行业的，我们跟很多环保行业的人都接触过，的确能找到的志同道合的，理念上一致的，给创造者带来增值的投资人是我们最喜欢的。

丁立：这个问题问给帕特。你是不是也意识到孵化器和影响投资家之间也有一些关系，一些联系，在南非是不是也是如此呢？你们也做一些投资，是不是和其他的投资人或者孵化器一起合作呢？

帕特·皮莱：我们所做的就是只有一个孵化器的机构，我们把这些企业家他们互相介绍认识，这些孵化过程当中也会爱上这些项目。这样就不是最好能够作出投资决策的人，我们觉得这是自己项目一样的。荷兰在海牙有一个独立的机构，他们和我们一起合作，在南非也有一些独立的投资人组成的一个委员会来做这些专门的投资决策。我们不是做投资决策的最佳人选。在我们这些项目当中，比如有15个，20个，最后能得到人的投资。当然他们这些项目大小规模不一样，我同意大家前面的说法，这些社会企业我们需要有更多的例子，发展比较成功的社会企业在南非不太多。有的商业规模非常大，带来很大的社会影响。他们就是打破了传统的商业企业和NGO，以及公益机构之间的分界。

另外一个非常重要的就是辅导，给这些初创企业找到创业导师，对他们进行辅导，防止这些初创企业走上歧途。

李妙：如果说所有的创新企业都是种子的话，那么它的孵化器也就是它的环境。所以一颗好的果子一定是从一个好的种子，在一个好的环境里生长出来的。对于LGT来说，我们在全球有好多个国家和地区都有分布，对我们来说最重要是对当地环境的了解，政策的了解，以及当地文化和企业的了解。我们首先第一步对于所有的孵化器，愿意向我们开放渠道的孵化器跟他们接触，因为他们是我们项目来源的渠道，也是我们了解项目的第一个屏障，因为只有孵化器筛选出来的项目，可能就比普通的项目更加有说服力。另外一方面孵化器和孵化器比较起来，我们希望孵化器对于自己所在的地方了解，第二对于他所孵化的企业就比较了解，这种孵化器我觉得是比较愿意接触的。

丁立：投资人的角度对孵化器的要求和期许。

李北伟：我们和孵化器的关系是两种。一种我觉得给我们提供踏板和跳板，第二种很有可能跟我们一起案子，如果有意愿和钱会和我们一起投，但是实践过程中我倾向有的时候会翻墙头，我发现有一些孵化器会把他自己嚼过的东西给你，他自己甄别过了，不一定很准确，因为每个人的价值观，筛选标准不一样，还有由于我们做社会企业投资，所以很多孵化器会更多的兜售他的案件公益一部分。有很多情感方面的东西，我们保持一定的距离，但是是很开放的。

丁立：所以说李秘书长提到很现实的因素，你还是要考察这个孵化器本身是不是跟你还是想的一样的。因为虽然说大家可能都是说是孵化社会企业。我也想问一个很有意思的问题，其实也许大家会觉得坐在台上挺轻松的，或者是说手里有钱，就找项目，但实际上我想作为社企投资人，过去一年自己一点下小的经验。觉得这个位置是很难坐的，我不知道大家在座有没有这种感觉。我想说从社企投资人的角度来讲，我们自身的需要曲线是不是愿意跟大家分享？另外大家有没有在工作中觉得哪些知识和经验的积累是非常重要的，最重要是有没有什么教训可以给大家分享？

王雷：这问题太大了。先讲我自己的一些经历和想法吧。我是创业者出身，我不是做投资的，我到现在别人说你是做什么，我还很不好意思的说做风险投资，因为真的很不好意思，我觉得很奇怪。我喜欢和做事情，把这些东西搞出来。回到这边来说，当时为什么去来做了这件事情，有好几个因素。但其中一个最主要的因素是我们只做早期。只做早期的话就能够和创业者真的打成一片。这个对我们来说是一个非常激动人心的事情。

学习是什么呢？有几个事情对我个人来说，总的可能有三个分析。第一个方面是如何把这个企业从小做到大，这个稍微有些经验，毕竟做了16年，做了两个企业。一般来说跳板。第二个我非常缺乏的，投资的经验，你原来也融几千万美金，应该有投资经验，但是我们做过创业的人都知道，说和做完全是两回事，虽然融了一些，也和不少风投打过交道，但是总归是坐在桌子这边，一分钱也没干过。所以如何投资这个事情是我个人要学习的事情，真的不容易一件事情。

第二个是行业知识，比如说我们现在专注的是新能源和交通，我们要百分之百的专注这个。如果我们要把这个做好的话，我们至少自己要在这个方面有一定的了解。这个是要经过很多的学习，这是第三点，也是我缺乏的，在不断的学习。

回到要学习的过程中，哪怕你再学多少也是一个人，时间也有限。所以有一点是非常非常重要的。就是所谓的人脉，或者是人的工作，这个是非常非常重要的，学习的过程中不管走到哪个领域，不管创业者还是做投资的非常非常重要。这一点是从知识层面之外，但是有时候比知识层面还更重要的一点，我觉得我自己在不断的学习。

经验教训之类的，无数的坑就回来了。经过无数的没睡着，突然间晚上醒来全身都是汗都干过。我想把结果说出两个可能，我确实犯过非常大的错误，但是也是很多很多创业者可能要经历的一件事情，希望能够这分析经历少一些。第一个就是我们做这件事情是不是真的解决市场的问题，还是因为我的热情，我的判断，所以要做这件事情。第一个企业做的很幸运，说是做什么就做那个东西了，第二个非常不幸运，也不叫非常不幸运，95%以上想的和做的，我还做了好多调研，号称连续创业者，做了很多调研，但是也没有打准，浪费700万美金，基本上打歪了。所以我做的这个东西是不是真的市场要做的，这也是要解决最重要的问题，你真的要自己非常客观的回答，是不是市场需要的，如果自己没办法客观，再把边上人叫过来，最好是市场给你的反馈。

第二个是时机，你有没有借到这个势，大势是不是在你这边。因为创业者我从小在这样一个家庭长大，你只要努力就能够行，后来我发现不只是这样。我们都知道选择比努力更重要，有这种说法。实际上选择比努力为什么更重要，说明了两个问题。包括中国的文化都有这个问题，我们讲了非常多技术层面，怎么样解决某一个问题，讲的非常多。告诉你这样解决，那样解决，这样就能把这个问题解决。但是讲的比较少的是这个问题该不该你解决，本身不该你解决的你花那么多精力干什么，实际上时机也涉及到这个问题。

第一个是市场需求，第二是时机问题。

葛勇：我简单再补充两点，一个经验，一个教训。我自己的经验是开始入行做这件事的第一天，我当时的前辈老师就跟我说了一句话，他说所有的创业者，只要他是真心的来希望做这件事情的，都值得你从心底里去尊敬他，这句话我从第一天就记到现在，对所有创业者是心怀敬意的。只有把你自己放在这样一个位置上，才有可能真正跟创业者做深入的交流。

教训也挺明显的，因为我们自己做加速器，做到今天也不敢说成功，只是这一路走来积累了一些自己的资源也好，有一些小小的经验，但更多的是教训。让我感受最深的一件事，我们在2013年刚开始做的时候，那会儿喜欢用一个词叫拍砖，我们说来吧，这些创业者来了之后，我们有一个很强大的公益导师团，各个行业的导师都有，都利用自己公益时间来做这件事。这些导师开始给创业者拍砖，拍的挺狠，我们说拍这么狠会不会太打击人的积极性了。后来我们自我安慰如果有一个好的创业者应该有一定韧性，有一定抗压能力的，所以不要怕被我们拍砖。这是第一年的时候。第二年其实也有点这样，从2015年开始我们逐渐思想上发生了转变，内部开始叫自己都不叫导师，我们越来越觉得在这个变化日新月异的时代里，还是以导师自居，还是以拿过去确实曾经成功过的例子也好，经验也好，来套现在的创业者，来套现在的环境，其实没有意义。反而是在这个过程里，你去听这些创业者讲，他可能有他稚嫩的地方，可能有他不成熟的地方，但是如果你能够保持很开放的心态，你真正聆听他，更多的不是去给他拍砖，更多的是用启发式的问题，启发式的交流方式去让他有更多的思考，这个在我们看来可能才能带给创业者更多深入的价值。我们现在越来越避免上来刚听创业者说了几句话，立刻下结论，你应该这样，应该那样，觉得自己经验很丰富，其实不是这样的，这样做的结果往往扼杀了创业者很多其他的想象。这也是我们现在一个教训的分享。我们越来越把自己也当做一个，我们自己有一个词干脆叫师兄、师姐算了，不叫导师，我们可能年长一点，除此之外有的是热心，更多愿意跟你交流、启发你建立网络的热情，而不能再以导师自居，这是我们的一个心得。

丁立：能不能说一说你自己变成学会作为投资者的经历呢？

帕特·皮莱：他们说的我都同意的，我不重复了。我就想说一点，有一个核心的理念，就是创业是一种思维状态，一种思想状态，它不一定是一套能力，或者一套技能，是一种思维状态，一个好的创业者在过程当中取得一系列的能力。有时候下注要下在骑手之上，我们一起去训练那一匹马。有的者看那匹马，看资产负债表，看业务模式，有些把管理者给炒掉了。他们觉得他们找到了马了。但是但是创业应该是一种思维状态，找到骑手之后再去训马。

李妙：我说一下LGT，因为LGT将近一个世纪的投资经验，在影响力投资方面，尤其在中国是一个新兵。我们一般进入一个市场之后先对宏观政策，先对文化，先对经济发展的阶段进行一个评估，然后我们再去具体的寻找项目。通过我们比较严格的流程找到项目，所以说经验教训在中国市场我们很幸运，到目前投的项目基本上都非常的成功，比如说我们投的IPE、蔚蓝地图是在环境社会企业当中是非常的受推崇的，也是被绿金委用来各种环境社会影响力的评估。我们投香格里拉农场也是顺利退出，大V店到现在进入一年，价值翻两倍，影响力释放也是非常的成功。所以说可以说LGT的投资评选流程是非常科学和严谨的，但是教训也是有的。我们在中国市场没有投几个项目，我觉得今后我们应该更加的开放，我特别同意之前几位，尤其是葛勇先生刚才所讲的，其实投资就是在投人，我们主要是看创始人，看创始团队。我也非常同意如果一个人非常想做一件事情，他一定可以做成功，所以这也是我们作为投资人评价一个创始企业非常重要的标准。

丁立：所以我觉得LGT是采用了老虎的繁殖策略，少生、优生。2008年就来了，确实没投几家，想问李北伟先生您准备用什么样的策略？用兔子策略还是老虎策略？到底十年投三个，还是说十年咱们要投一百个，或者是怎么样？

李北伟：我介绍一下我们机构，我机构前两位前任都是做投资的。一个是徐勇，他投了好多，他现在好几个上市前的状态的公司。另外一个人是我的前任叫托尼，他原来是龙脉的创始人。我来了之后我团队一共看了180个左右的企业，一个也没投。这样行业里给我们有压力。但是我们应该保持一种中立性，不要听大家说你们，或者投，这都要保持一个中立。当然我们有一个想法，我们一向非常慎重出战。我们究竟像狮子一样还是兔子一样，我们该怎么样就怎么样，按照客观环境。后来我们投了德志的二手衣服，因为它的目标市场和整个商业模式都是很扎实的。其实我们同时在启动第二个和糖尿病有关的体外诊断和健康慢病管理教育的，我们有一个基础了。其实我们当时要投也看了好多，但是有些已经不是很合适。比如有一个企业我非常喜欢，我也可以说它的名字，是深圳的一家企业，是朝军，做喜憨儿洗车。形势特别清楚，让喜憨儿做洗车，帮助特殊群体。凡是你觉得合适的地方愿意给你投，你投几十个省就跟几十个省，这个非常简单，问题需要三家来投的，一个作为投资者，还有需要当地的残联配合。再有朝军先生非常有企业家精神的家长们，这个核不在我们不会投。

经验和教训我非常同意前面四位同伴说的，第一是投人，主要是看人，另外我不认为投资是一个非常了不起的事情，基本用你的常识，一个非常简单的标准，不管用什么样的方法论，如果是你自己的钱要不要掏出来投，这就是金标准。我们团队都是这样考虑问题的。

丁立：南非有不同的参与者，有公益投资者或者有不同的影响力投资。这样环境和生态是什么样，有什么可以跟中国同行分享的？

帕特·皮莱：南非种族隔离制度结束之后，有了民主之后，我们有一个黑人复权运动，黑人企业能够获得优先镍转350年对黑人的忽视，黑人复权很争议，涉及很广的经济领域，有人觉得它是有效的，有人觉得效果不好。但是我们确实感觉到，促成了很多创业的兴趣，有资本，这个资本有优先考虑的，有优先倾向性的。还有一些产业扩展机构。过去几年里投了大概八九十亿美元，这个钱如果你是黑人女性，你要创业的话，你贷款的资金可以减免3%的利息，如果你是年轻人，还有一个是比最低的贷款利率要再低2到3个百分点。这样还有一些拨款给一些最新的创业企业，这些可能有的以贷款或者可转债的形式。所以说非洲的资本公益是很充裕的，但是缺少的是什么呢？就是缺少准备好接受投资的项目。

丁立：接下来我们其实还有一点时间，我们特别想开放给在座的观众，看看有没有什么问题。

听众：我是来自一家企业的，专门做CSR的。我想了解的问题，是因为听台上嘉宾讲这么多，好像是非常完整的生态，但是对于企业的CSR来说，这些想去做社会投资，或者是对社会影响力进行影响的一些企业，我们的角色应该是什么？你们觉得我们是来捣乱的呢？我们是竞争的呢？还是应该作为投资方或者是委员会其中的一员？

李北伟：我觉得CSR是整个影响力价值链靠右边，紧接着市场纯企业的一部分，只是你的一个功能块。比如说我们跟京东基金会合作的时候，其实某种情况下也满足了自己CSR的一部分功能，我觉得是个互补的。因为有可能是一个采购方，或者是一个资源的整合、合作方。

葛勇：我想从加速器的角度来看一下。首先您刚才说我们生态系统，其实跟影响力投资的生态系统在中国才刚刚开始，还远没有到完整的状态，所以我们其实欢迎越来越多的玩家能够进场。作为企业是非常欢迎。加速器看到企业的角色，除了提供资金的支持，无论是什么形式，其实还有很重要的，我们在支持到的这些创业者，他们其实在做市场验证的时候，其实是很缺资源的。这个时候往往企业其实是有相应资源的，而企业以前是没有意识到可以把这个资源开放给，或者嫁接给这些初期的创业者，我们现在也在做这方面的尝试。我们跟深圳招商蛇口成立城市研究院，本身成立城市研究院的目的，所有跟城市主题相关的创业，在全国各地都有我的地产，你都可以到我的这些地方，我们一起来设计，做这个项目，这个做的好的话我可以支持你，帮助他渡过市场认证这一关，企业可以在这里起非常大的作用。

听众：我来自一家机构的，是康复中心机构的，我们是一个脑瘫儿童康复教育机构，我们在运作的四年，也是很好的，但是我们也感觉到现在问题越来越严重，因为我们的孩子康复以后有70%不能回归社会，还有家庭贫困程度是比较重的，所以刚才李秘书长讲到这个问题的时候，我感觉到这一点还是有希望的。我早上参加一个路演，我感觉很受打击。为什么呢？因为我们康复中心做的是非常成功，四年多以后，现在已经成为全国的一个品牌，而且是安徽省刚刚获得劳模先进集体，应该是比较成功的。刚才讲社会痛点问题，所以我们在延伸，现在也就是想做社会企业，我们社会企业定位就是模样之家洗衣公司，这个洗衣公司已经在运营了，就是解决家长就业，解决孩子未来就业，我们机构的造血问题，同时还想如果有盈利，我们再做托养中心，孩子康复、教育、就业、托养全覆盖，我们也准备市场化运作，目前三个月营业额也还是不错的，目前我们想创办洗衣工厂做大，通过互联网+让更多残疾人和家长来就业，同时让家庭脱贫，我们也请专业人士来做品牌。他们早上说我不是社会企业，说还是要找政府，我想不是这么回事。我们想工厂做好以后，品牌成立以后也想在全国各个地方去推广，全国脑瘫网络也看着我们扶持，希望我们做好来扶持。请李秘书长讲一下。

李北伟：具体情况不清楚，本来资助就分成两部分，一部分是慈善，一部分是社会企业。慈善是另外一部分资金，做企业是一个新的模式。这个太具体了，我们后面好多同事，可以跟您接洽具体案子。因为洗衣公司不太清楚，脑瘫人处理那些机器有没有安全性，是不是合适的生态。

提问：各位老师好，我做食品安全的宣传做了四年，烧了400万，目前的收入这四年是1.8万。我先说一下我的一个理解，为什么社会企业做的特别慢，我们有句古话叫“好事不出门，坏事传千里”。比方说我们一般的消费者听到便宜的，方便的，质量眼不见为净的东西就会拼命的去购买。这里我说的是饿了么，美团这种情况。对于我们说一个食品，贵的又不方便，虫眼又多，又难看，质量很好，对健康很好，我们有机行业生存都特别困难。这是我们社会企业做的很慢的一个原因，这种快的，方便的都已经被互联网给做完了，满足人性的缺点都已经做完了，所以给社会企业留下都是很困难的任务。

我们现在一个问题，食品安全制度方面肯定监管需要加强，我们需要弘扬正能量，第二个属于人性的问题，前段时间有《巨婴国》，心理学家武志红写的这本书，绝大部分人心理层面还是婴儿。怎么解决这个问题呢？我们四年总结和上海保险公司合作，和小区合作，一个保险公司派一个人进小区建妈妈群。第二我们主要讲心理学的知识，包括育儿心理学的知识，让大家眼前的事情，我们推广乐活的生活方式。

请王老师回答一个问题，怎么能够尽快解决国民劣根性的问题？因为你也有很失败的经验，烧了700万美元。

王雷：我烧700万美元只是其中的一个，第二个公司中间的一个，但是我后来也赚了挺多的，不过那是另外一回事。这个问题太大了，我稍微讲一下社会企业为什么时间长的问题，我自己因为也在思考这些事。说的比较直接一点，赚快钱最容易的确实是人的所谓恶的层面。如果你是打动人恶的层面赚钱是快，而且可能很大。这是至少我自己现在的理解。

社会企业很多时候不是这样，我们怎么能够在作用进入财务汇报上也有不错表现的，这是一个很大的问题，对我们行业都有一个问题。我自己的一些想法是这样，第一赚很快钱的时候，或者很大钱的时候有一些限制。表现在至少两个方面，第一个方面这些金钱，这些资本不耐心，本身来快钱的自身。我们中引创投做的，我要和它拼三年出一个独角兽出来，我是肯定拼不了的，我再有情怀也不行，我是不会参加这样比赛的。我怎么样可能和他有一点，我又要有影响力，又要投资，我怎么样做呢？我只有说他不玩十年的长期项目，我玩，我可能有成功的可能性。我说的是投资者，但实际我也说的是创业者，我们是和创业者非常非常紧密，我站在创业者的角度说这个事情，我怎么样能够做到他三年成独角兽，我成不了，但是我十年有可能。如果找到这样的投资者和创业者能够匹配的话，有这个可能和他有一拼，这是一种换位的思考。

另外一种在生态圈层面，可能有一点不一样。就是因为刚才我说来不了快钱，来不了很快的大钱等等之类，绝大部分人不愿意在这个圈子里做，不愿意在圈子里做的时候，有可能就有一些比较好的机会存在，虽然绝对数量少，但是你匹配的这边数量也可能不多，因为大多数投资人他不来了，如果我们做投资，很少，虽然绝对创业者数量少，但是我们投资人也不多，也有可能发现一些比较好的，能够和所谓来快钱的投资人相匹敌的可能性。我觉得这两个只是可能性。我特别希望在这个生态圈中打造出几个成功的案例，这样的话会有更多的人把这个生态圈建的更好。

丁立：您回答的问题是我们这个分论坛的结束语了。大家还有很多遗憾想私下里来问，给大家一个机会。我们现在可以宣布分论坛结束，可以到台下跟我们嘉宾有更充分的交流机会。非常感谢台上的嘉宾还有台上的观众，谢谢大家！

编辑：刘长春