社企新贵“水滴筹”的突围之路

在2018创未来·社会企业与社会投资奖颁奖典礼上，水滴一举摘得了“年度社会企业奖”和“医疗及大健康奖”，成为本届“社企奖”的赢家之一。

水滴筹发展得很快，比它的友商轻松筹还快。

2.7亿捐款人次，82亿元筹款金额，从投入大资源开始做大病筹款到取得这个成绩，水滴筹用了一年零七个月。

目前，水滴公司通过水滴互助、水滴筹为用户提供高效获得医疗资金的平台，再借助水滴互助、水滴筹的传播路径和场景分销商业保险和体检等收费服务，产生商业模式。

目前水滴公司旗下有水滴互助、水滴筹、水滴保、水滴公益四大业务。

无论网络互助还是大病筹款，水滴的业务有很强的公益属性，其商业变现之道——互联网保险也为投资人看好。2017年8月，水滴公司宣布完成了1.6亿元A轮融资。

值得关注的是，目前水滴公司在商业与公益两端同时赢得赞誉，这在如今中国企业界并不多见。2017年底，水滴公司获得爱佑慈善基金会300万元影响力投资。2018年5月31日，水滴筹获得由中国社企论坛颁发的“医疗及大健康奖”和“2018年度社会企业大奖”。

当下，关于水滴公司算不算社会企业，业界仍有争议。有人认为，水滴兼顾商业与公益，无疑是社会企业；也有人认为，水滴无法确保其社会目标不漂移，且在发展中狼性十足，是否属于社企仍需观察。

本文试图回答几个问题：

其一，A轮就完成了1.6亿元融资的水滴公司为何要接受爱佑慈善基金会300万元的投资？

其二，水滴筹与其最大竞争对手轻松筹的“合并传闻”是怎么回事？

其三，水滴究竟想成为一个什么性质的公司？

一个周四的晚上我和沈鹏约这次采访，他刚刚离开北京去济南出差。他在微信上回复我：下周一可以吗？我说可以。

按我以往采访企业CEO的经验，这话的意思是下周一再和他约时间。如果下周能完成采访就谢天谢地了。没想到周一上午九点多，沈鹏先给我发了微信：“今天下午三点？或者六点？你什么时间段合适？”

这回是我时隔一年多第二次采访水滴公司。水滴成长速度太快，两岁多，已经是第四次搬家，现在有900多名员工，去年6月初我第一次采访时还只有100多名。

沈鹏身材精干，体型瘦小，看上去像90后，其实出生于1987年。说个花絮，采访准备上楼时我被保安拦下，说必须有联系人来接。我在微信上跟沈鹏说找人来接下我吧，他自己跑下楼来接我，手里拿着两瓶柠檬果汁饮料，其中一瓶递给了我。

我问沈鹏，公司发展到现在900人的规模，管理上最大的挑战是什么？他说，怕价值观不一致，有的人不认同公司价值观，只是为了找工作而找工作。“为什么让你三点来或者六点，中间我有个会，向新同事介绍公司的价值观和文化。”

采访完毕我们一同往出门的方向走，沈鹏走到靠近门的一排拐弯进去，“这是我的工位。”沈鹏说。他没有独立办公室，水滴公司的几个独立空间都是会议室。

关于水滴公司的缘起，沈鹏说，当他还在美团负责外卖业务时，看到同事的家人、还有一名同事自己患了重病，却无法凑齐看病钱。他萌生出一个想法，创办一个互助资金池，加入互助计划的会员如果患重疾可获得互助金，这笔费用由所有会员均摊。

“大多数中国普通家庭，如果家里无人患大病，日子过得还可以，患了大病生活质量就大打折扣甚至可能因病致贫。从人性角度看，每个人都应该有充足的医疗保障。”这是2017年6月我采访沈鹏时他的说法。

据自媒体“商业与生活”报道，沈鹏自称是个能折腾的人。上大学期间，他搞过留学中介，办过兼职俱乐部，都是小打小闹不成气候。他想找个靠谱的人，跟着他学习如何在互联网领域创业。

他找了王兴。当时王兴还在做饭否网，还在学校的沈鹏已经注意到了这个日后在他手下诞生互联网巨头（指美团）的人，后来沈鹏追随王兴来到刚刚成立的美团。

沈鹏是美团第10号员工。2014年底，他已在美团待了近5年，在多个岗位锻炼过，还创办了美团外卖。这时沈鹏就想自己创业。提出离职的想法后，他的老领导挽留他。因为沈鹏当时的创业思路还不清晰，再加上美团外卖高速扩张，他又在美团干了一年多。

2016年年初，沈鹏准备创办水滴互助时，他已经清晰地认识到，商业保险是个硬需求。传统保险公司线下成本高；互联网保险则节省了线下销售人员这一大块成本，还有可能通过大数据技术等实现精细化管理，进一步降低保费。

当时保险领域还没有互联网巨头进入，沈鹏看准了机会。从水滴公司后来的几项业务中我们可以看到，网络互助业务水滴互助可以为互联网保险提供销售场景，而且它本身就有类似保险的功能。

凭借在美团积累的人脉和资源，沈鹏从美团离职后一周之内就敲定了5000万元天使轮融资，投资方有IDG、高榕资本、腾讯、新美大、真格基金等。2016年5月9日水滴互助上线。之后数月，沈鹏砸了大量的钱用于推广。不到三个月，水滴花费了1000万元。回报是水滴互助上线100天就收获了100万名用户。

通过推广实现用户数爆发，建立竞争壁垒，这是沈鹏最初的设想——这一想法可能是沿袭了做外卖的思维，但这些用户毕竟是通过广告买来的。

2016年9月，水滴公司被保监会约谈。那次约谈后，沈鹏才意识到做医疗、金融的事与纯互联网项目本质截然不同，应当稳扎稳打，在用户群体中建立信任感，实现口碑传播。

“如果一开始就是口碑传播，而不是到处打广告的节奏，水滴也不会被保监会约谈。”沈鹏说。

当时还没有做水滴筹，只有水滴互助。被保监会约谈主要是因为水滴到处打广告，会让人误解为水滴互助是互联网保险，而这些新成立的公司可能资金池不稳定，没有足够的赔偿能力。当时有很多做网络互助的公司都被约谈了。

水滴的解决方案是，首先在网站上明确：水滴互助不是保险，而是会员之间互帮互助的公益社群。第二是不再大规模打广告，而是好好做业务，经营信任。比如发生互助赔偿的案例定期公示，告知用户本月赔偿了多少人均摊了多少钱。发生赔偿案例时通常是会员获客的高峰期。

水滴公司一度以类“保险广告”的方式进行扩展，后来则转向了运营公益社群的路子。目前，除了水滴筹，水滴公司还有水滴互助、水滴保等产品。

水滴通过水滴互助、水滴筹为用户提供高效获得医疗资金的平台；再借助水滴互助、水滴筹的传播路径和场景分销商业保险和体检等收费服务，产生商业模式。在这里，如何卖保险是关键。硬推是招人反感的，当发生赔付案例时向用户介绍商业保险则要好卖得多。

相比水滴互助，水滴筹的捐款用户群体更加广大，他们都亲身参与了对患者的救助。即使你从来没有在筹款平台上为患者捐钱，你也一定在微信朋友圈看到过各种大病筹款链接。用户在经历了这样一番“市场教育”后，更加有可能购买商业保险。

换句话说，纯公益的水滴筹才是帮助水滴公司盈利的获客大头。

2018年4月7日，也就是传闻水滴筹和轻松筹将要合并的那天晚上，水滴公司创始人兼CEO沈鹏在微信朋友圈公布：水滴筹日订单量目前占两家平台（水滴筹和轻松筹）日订单量总和的55%，并且领先优势还在拉大。

“不需要合并，合并的意义不大。”沈鹏澄清。

开始做大病筹款，水滴筹比轻松筹晚了两年。要知道这种C2C平台的业务极具网络效应，当两头的网民相互吸引都在使用同一家平台时，你很难横插一刀并且后来居上。水滴筹刚启动的头几个月，每月筹款额只有几万、十几万，轻松筹有5个亿。

但沈鹏对于水滴筹要做行业第一十分坚定。“这是一场硬仗，必须打赢它。”他曾经对团队说。

2016年底启动水滴筹时，沈鹏定下了一个宏伟目标：2017年底追近轻松筹，2018年上半年反超它。

水滴又开始了一场加速跑。不过这回，沈鹏表示团队研究和遵循了业务本身的规律。

水滴团队研究了竞争对手轻松筹的百度指数，发现轻松筹在北京、上海、广州有网络效应，但是在三四五线城市却存在巨大的空白。真正需要大病筹款的患者更多是生活在三四五线城市。

水滴成立了线下团队，进驻小城镇、农村刷墙：筹款就用水滴筹。工作人员还为各地老百姓辅导，教他们如何下载和使用水滴筹。

根据沈鹏4月7日在朋友圈发布的数字，水滴筹日订单量已经反超轻松筹。7月23日我再次采访沈鹏时，他表示水滴筹日订单量已经占到两家日订单量总和的61%。

Q：2017年年底，水滴获得了爱佑慈善基金会的影响力投资。业内人士认为你们并不缺资金，为什么要接受爱佑的投资？

沈鹏：2017年8月我们宣布完成了1.6亿元A轮融资，A轮的其中一个投资方彤程公益基金会创始人张宁把我们介绍给了爱佑慈善基金会理事长王兵。王兵给我讲影响力投资的理念，希望更多的商业公司能够进入解决社会问题的领域，他想做一个联盟。我觉得这个理念很符合我们的价值观。水滴如果成为爱佑的被投公司，我们也会助推影响力投资的理念。如果有更多的社会企业需要流量，需要助推，我们也会帮忙。

去年年底，我们拿到了爱佑慈善基金会的300万元影响力投资，算是A+轮。当时我们的捐款用户近7000万，水滴互助会员近1000万。其实王兵做影响力投资更应该投一些比水滴还要早期的公司，天使轮或者A轮。当时爱佑刚开始做影响力投资不久，他们愿意投，我们也不拒绝。我觉得是相互成就。

我们公司的公益属性很强，但我们不是公益圈内人，很多基本的规则、规范我们并不是那么熟悉，公益领域的人脉也没有那么强，爱佑有这方面资源。他们也请我去当爱佑公益创业营的创业导师，我可以接触到公益圈的人，让他们知道我，以后可以一起做一些事，可能会挖掘出一些好项目。我也愿意从商业的角度分享，这些公益项目该如何可持续运作。

我们和爱佑还想围绕社交做一些公益活动。原来我们和爱佑未来公益基金会策划了一系列随手公益的活动，希望倡导这个世界的改变不是因为一个人捐了很多，而是每个人为帮助别人多做了一点点。后来爱佑未来因为“同一天生日”的事情，希望低调一段时间，这事就暂缓了。

“同一天生日”项目的另一个发起方零分贝，我们原来考虑过要投资他们。分贝筹这种一对一的帮扶，我觉得是很好的模式，很多大城市的中产家庭愿意一对一结对帮扶。我们初步研究，觉得零分贝团队的风控能力弱一些，后来研究过程中就发生了“同一天生日”的事件。

Q：当下很火的区块链技术也在公益行业得到初步运用，我听说水滴也推出了区块链技术的方案，目前运营情况如何？

沈鹏：区块链技术我们还没有上线。

区块链本身是个很好的技术，它可以让公益变得更加透明。但是去年下半年冒出来了币圈，把水搅浑了。行业前三除了我们，另外两家友商全都搞ICO（一种区块链行业术语，意为“首次代币发行”）。

我们是非常重视监管的企业，当时我们和腾讯合作做了一个水滴互助区块链项目方案，但我担心大家认为我们和另外两家友商一样，是个发币的公司。发出来的业务货币大部分是在二级市场进行炒作，资金不会回到对用户的服务上，这样就会使一些散户遭受损失。这样会对企业品牌造成影响，当时政策也不明朗，我们就没有急着上。

Q：今年4月份，网传水滴公司和轻松筹合并，后来双方又进行辟谣，到底发生了什么？

沈鹏：去年我们融完A轮之后那个时间，轻松筹发了数字货币，圈了很多钱，监管部门在这时发了文件，叫停ICO，定性为非法集资。IDG投了轻松筹，也投了我们。当时投了轻松筹的IDG资本副总裁连盟约我和杨胤（轻松筹创始人兼CEO）一起吃饭，当时水滴筹行业第二，轻松筹第一，我觉得应该知己知彼，可以和杨胤坐下来聊一聊，交流后我认为我们未来会做得比轻松筹更好。后来投资人还问我对合并的态度，我说价值观不一致，两个团队未必能很好的融合，不需要合并。

Q：轻松筹说先传出合并消息，后来又辟谣，背后是你们在操作，杨胤发朋友圈称这是水滴“自编自导自演的戏精行为”。

沈鹏：IDG投资人找我们聊合并的事是在2017年年底，之后就不再聊了。传两家合并的消息是在过了几个月以后出现，非常奇怪。

其实2018年春节后，我们刚完成新一轮融资，只是没有对外公布，我们只想低调地好好做事。轻松筹说传合并的消息是我们发的，有可能是因为他们内心着急，去年8月份之后到现在，他们就没有融资的消息。

Q：当时有一篇分析文章说，因为当时水滴筹落后于轻松筹，放出合并消息是为了提高自身估值。

沈鹏：为了提高估值？没必要，看各自的数据就明白了。当时水滴筹日订单量已经反超轻松筹，成为行业第一。原来腾讯占轻松筹1%的股份，我们成立以后腾讯就不再投他们了，最新一轮融资，腾讯又投了我们。

Q：水滴刚开始想做大病筹款时，曾经考虑过跟轻松筹合作？

沈鹏：是的。因为轻松筹比水滴筹早做两年。我和轻松筹联合创始人于亮探讨合作，他们懒得跟我们合作。聊完以后我更加坚定要做大病筹款，就由我们自己来做。2017年年初，我们启动水滴筹，超过轻松筹大约用了12个月。现在，如果我们和轻松筹日订单量加起来是百分百的话，我们占61%左右。

Q：这种C2C的业务，先发优势非常明显，特别是当一家独大时，你要反超非常难。水滴筹有哪些战术？

沈鹏：理论上讲确实这种模式有网络效应。我们搜索了下百度指数，认真研究发现，他们在北京、上海、广州用户比较多，有网络效应，但是在三四五线城市指数很低。真正需要大病筹款的人在三四五线城市更多。我们就成立了线下团队，辅导当地人筹款，在各地刷墙：筹款就用水滴筹。水滴筹在启动和反超阶段，轻松筹没有跟进我们，他们学我们发展三四五线城市时，我们已经超过他们一个多月了。

Q：有做筹款的公益行业人士批评水滴筹，平台上有的病人照片给人一种不适感，从伦理上说不是任何照片都可以公开的，不能为了筹款就把病人很惨的照片细节都显露出来。

沈鹏：在水滴筹是用户自己传照片，我们审。有的用户可能平时没有照片，到了该筹款的时候不得不在医院病床上拍几张照，当然我们应该更好地引导。其实我们通过大数据做过A/B test，使用健康阳光的照片并不比很惨的照片筹的钱少。

Q：水滴筹还成立了水滴汇聚公益基金会，主要开展哪些业务？

沈鹏：一些农村贫困群体，在水滴筹常常筹不够看病钱，资金缺口非常大。我们的合作伙伴，像彤程公益基金会、合作的保险公司给水滴汇聚公益基金会捐了一些钱，我们对筹不满款项的用户按照急需程度给一些补贴。我们还在济南的一个小学捐了个医务室。

Q：今年5月，水滴公益入选民政部第二批慈善组织互联网公开募捐信息平台。水滴为什么去申请互联网公开募捐信息平台的牌照？今后便于开展哪些工作？

沈鹏：目前我们有四千多万水滴互助会员，水滴筹捐款人次超过2.7亿。这么大的流量怎么利用好，可以做一些公益的事？我们申请了互联网公募牌照，牌照是挂靠在公司下面，今后和公募基金会合作，通过我们的流量和资源，助推公募筹款。

对我们自己来说，有了公募牌照也可以更好地开展公益活动。我们曾经给发大水的地区筹款，友商向民政部举报了我们，说我们没有公募资质。民政部的官员找到我，跟我说应当怎样合规地开展公益活动。现在我们有了公募牌照就可以更好地利用这些流量，带动人人公益。

我认为中国公益事业的发展公募一定要成为主流，让更多的公众参与，而不是只有企业家捐钱。通过互联网我们的大病筹款业务1个月总计可以筹到10亿，这应该比中国最大的私募基金会接受捐赠还要多吧，通过互联网可以更好地激发每个人的善意。